【资讯】卖肥料的,大家考虑过为什么不好卖吗?

作者:奥盛展览

很多人都是卖肥的,可能有时候会抱怨:哪个哪个牌子不好,一点儿都不好卖!但是大家考虑过,为什么不好卖吗?

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  如果产品是假冒伪劣,农民上过一次当,当然不愿意再要了,不好卖是自然的。如果产品完全合格,还是不好卖,这又为什么呢?你可能要说了,他的产品不好。不过,你再想想,市场上那些卖得最好的产品,质量和效果都是最好的吗?答案是否定的!

1.产品差异化问题

  现在市场上那些卖得最好的产品,往往不是质量和效最好的,还很可能不是比较好的。而很多产品和质量非常好的产品恰恰卖不好。这是为什么呢?就是产品差异化表达的问题。什么是产品差异化表达?给大家举个例子:

  你口渴了,到小摊上买喝的。

  人家问你:要啥?

  你说:我要可乐!

  人家再问你:“要汽水吗?”

  你可能说:我不要汽水,我要可乐。

  可你拿个可口可乐的瓶子看看,上面写的什么?碳酸型饮料。碳酸型饮料是什么?就是汽水啊!

  你为什么要可乐而不要汽水呢?因为你一直以为可乐就是可乐,汽水就是汽水!产生这样的笑话,不怨你无知。而是人家的产品差异性表达太强了,强得让你无意中把可乐和汽水当成了两种东西!

  所以,差异性表达,就是寻找产品与众不同的地方,把它放大,让消费者接受,形成卖点!

2.宣传问题

  案例1

  代理某品牌时,在一个县一直打不开市场。怎么办?降价吗?到电视台打广告吗?没有。我们在这个县选择了一个重点乡镇。

  在那里,我们一个网点一个网点地问他们:卖我的货吗?不卖!好,当时我给他们撂下句话:10天之内,我让你们求着我卖。

  当时怎么做的?

  我在服装厂做了4万件小衫,一件8毛,后面是品牌,前面是硝酸磷肥。3天之内,在集市上见人就发,逢人就送。3天时间,4万件小衫,那个乡镇才6万人。从第4天开始,路上走的,田里干活的,集上做生意的,串门走亲戚的,穿的全是我发的小衫。

  第七天,全镇一共24个经销网点,18个找上门要求我发货的。一个夏季,我们在那销售300吨货。更重要的是,在这个镇的狂轰滥炸,让我们打开了整个县市场。

  这就是所谓的集中优势兵力各个击破!

3.产品的位次表达问题

  上面给大家讲的案例。那搞宣传就是为直接卖货吗?谁的广告做得多,谁就卖得多吗?如果真是这样的话,大家打开电视看广告就行了,谁的广告做得好,做得多,谁的销量就最大,谁就最受农民欢迎。但事实上并不是这样!

  其实,打广告、做宣传的直接目的,并不是为了销货,而是为产品位次表达。

  什么是产品位次表达?给大家举个例子:如果你准备买一台电视机的话,你能想到几个牌子?长虹、海信、海尔、康佳……还有吗?这就是产品位次。

  每一个产品作广告、搞宣传,都是为了让自己在消费者心中的位次靠前一些。在消费者心目中排名前三名的,就是名牌。现在一些肥料企业打广告,是那些广告公司给策划的,他们并不了解农民,并不懂农村市场。所以,那些化肥企业没少花钱,但效果很小。

  那么,该怎样对农民进行宣传呢?怎样做好产品位次表达呢?我们的做法是:一杆子插到底,与农民面对面。

  案例1

  2004年,我们的产品刚进入市场,农民非常陌生。别说农民能说出的3个品牌没有我们,就是说出30个品牌也没我们!怎么办?

  我们就到村里卖。公司组织两个宣传队,挨个村进行文艺演出。找到诚信户,就把产品放他家里,不用的话,我们再拉走。180天,两个宣传队发展了200个村。

  效果怎么样?农民一买化肥就想到我们。我们把产品直接放到农户家中,也就说我的产品位次比你买的产品位次靠前,位次靠前与消费接触就近,加速产品形成品牌优势。

所以,要搞好销售,要看在你的销售区域影响有多大,要学会营销,树立品牌产品差异化。 2019广州国际热带植物保护及新型肥料展是“广州世界农业博览会”专题展览之一,将于9月5-7日于广州保利博览馆举行,展会期间举办5场专业会议与论坛,并邀请种植大户、经营单位、农业合作社、新技术专家和行业媒体等专业观众,为肥料企业提供广大的对接及宣传的平台!

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